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                      实用技能!如何一举引爆乡镇销售者?

                      作者:杜康老酒 所属栏目:新闻动态 浏览次数: 发布日期:2022-02-15
                        
                       
                        目前行业环境下,乡镇市场已经引起了酒水业内人士的一致关注,从产品、价格、渠道,再到一些活动的推广,方方面面都有许多极为精准有效的分析。本文则希望能从消费者活动方面提供一个切实可行的方案,以供大家参考。
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                        第一部分 活动形式与内容
                       
                        一)、活动以自办晚会为娱乐形式,节目不求高质量,但需要喜庆热闹,最好有一定新鲜感,吸引消费者入场。
                       
                        二)、现场以大锅菜的形式提供自助餐服务,同时主办方白酒不限量供应,在热闹的氛围中宣传品牌、产品,同时以大量饮酒后的良好反应向消费者证明自身的品质。
                       
                        三)、会后终端促销与消费者常规促销活动要及时跟进,在各类终端的活动告知要尽可能达到无孔不入。
                       
                        第二部分 活动准备
                       
                        一)、物料准备:提前1个月设计终端POP、VIP邀请函及活动物料,撰写活动传单。提前两到三星期制作海报300份,活动传单1000份,提前两个星期准备现场大棚、条幅以及现场活动氛围物料。
                       
                        二)、场地准备:提前1个月与该区域政府领导沟通,尽早确定场地,选地需要以当地比较知名、人流量比较大的空旷地。
                       
                        三)、酒店选定:提前一个月选定活动菜品供应酒店,尽可能选择当地比较有影响力的酒店,在活动宣传物料中提示,本次活动菜品由XX酒店提供,在增加活动吸引力的同时,可以以此为条件压低菜品价格(相当于为酒店做广告)。
                       
                        四)、演艺公司确定(如无意外发生,所有区域都与同一公司合作):提前一个月与演艺公司敲定活动环节和内容,确定主持人串词。
                       
                        五)、活动宣传:提前两星期在区域内终端、酒店张贴告示,提前三到五天在人流密集处发放传单,详细说明活动名称(如:XX之夜大型演出宴会)、门票价格(每人15)、宴会菜单、活动节目、酒水免费赠饮活动(价值XX元)及抽奖活动内容。
                       
                        六)、VIP邀请:通过二批商等人的关系,邀请乡镇政府及各村比较有影响力的人参与活动(村支书、大队书记等),前期每人赠送1-2件白酒。如与VIP的关系较好,则尽可能由VIP来邀请其周围的酒水消费者参加活动,保证参与人的质量,同时有一些重要任务在场可以利用自身的影响力保证现场秩序,防止有人酒后闹事。
                       
                        七)、活动时间可定在春节前4-5个星期。
                       
                        第三部分 现场布置
                       
                        一)、演出区域需要设置大栅栏
                       
                        二)、在现场设置VIP区,要容易被大家看到,同时要与与普通区域有比较明显的区隔。
                       
                        三)、活动现场要突出品牌
                       
                        1、现场酒杯需统一印有品牌标志;
                       
                        2、桌子的垫纸可以用主导产品的POP;
                       
                        3、节目中要抽出5分钟时间教育消费者品牌酒的来源与品质保证;
                       
                        4、场地周围除围有品牌条幅外,还需要投放数个X展架;
                       
                        5、宴会用酒码堆要高,必要的话可以码在桌子上,向消费者清晰展示品牌酒,并亲眼目睹酒水逐渐变少的过程。
                       
                        第四部分 活动环节
                       
                        一)、现场要有观众K歌环节,营造同乐的气氛。
                       
                        二)、现场可邀请喝酒的人来评价品牌酒的品质,评价最有代表性的3名消费者可现场获得100元,主持人宣布完规则后留出1分钟思考时间,喊开始后先举手的10人获得上台机会,依次进行评价,最终由经销商(或厂家代表)选择出前三名,说明获奖理由,同时现场给予现金。
                       
                        三)、抽奖环节1:进场人员都可免费饮酒,每一个空瓶兑换一张奖券,正券消费者保留,副券投入奖箱,以供抽奖。大奖由VIP抽出,加深镇领导与村民的感情,同时以此为理由向领导进行后期的赠酒。
                       
                        四)、抽奖环节2:大奖抽完毕后,所有人可在离场时凭入场门票到奖箱抽小奖品(价值15元,以厨房用品为主,避免消费者回家挨老婆骂,同时让大家都能认为酒很值),谁喝谁抽(抽奖时要控制,明显没有喝酒的人禁止抽奖),抽奖的人要留下姓名和身份证号或手机号码,作为未来促销活动的证据。如有消费者中途离场,奖票作废。
                       
                        五)、活动结束后,预告“下次活动将在1个星期后,同样的时间、同样的地点、同样的抽奖内容,再举行一次,但为了让更多的人领到奖品,本次已经抽过奖的人就不能再抽奖了,所以请大家转告自己爱喝酒的朋友们,下次一起来畅饮XX酒!”
                       
                        第五部分 会后铺货
                       
                        一)、在活动后的一个星期中,接着活动后的影响力,集中精力做好该区域的补货工作,酒店与烟酒店同时进行,采用现金进货的形式,完善网点布局,补充终端库存。
                       
                        二)、终端宣传POP以及其它廉价宣传物料充足供应,短时间内在小区域密集投放,营造品牌热销氛围,尤其是灯笼等物品,哪怕头天挂第二天就要取下来,都可以。
                       
                        第六部分 第二次活动
                       
                        一)、第二次活动可安排在第一次活动的一个星期后,其作用是对消费者进行第二次口感培育,同时由于第一场活动的口碑效应,第二次活动的意向参与者应该会超出活动的人数限制,在区域内形成一个热门的事件。
                       
                        二)、活动环节与第一次类似,但节目单要变,抽奖VIP可以更换;
                       
                        三)、抽奖的消费者在抽奖前要做登记,有在第一次活动时有抽奖记录的不能抽奖,操作方法是用手机记号码,如是新号码则保存联系人(不用写名字),如是老号码则说明已经抽过奖。
                       
                        四)、在第二次活动后,现场宣布接下来一个月时间内的活动内容:搜集瓶盖兑大奖。在一个月的时间内,集齐:
                       
                        1、200个瓶盖,获得价值3500元电动三轮车一台;
                       
                        2、100个瓶盖,获得价值1500元电瓶车一辆;
                       
                        3、50个瓶盖,获得价值600元煤气灶一个;
                       
                        4、20个瓶盖,获得价值200元电磁炉一个;
                       
                        5、10个瓶盖,获得价值50元电话卡一张。
                       
                        第七部分 活动后续
                       
                        一)、在活动举办的场地中,要保留少量品牌的条幅、POP或墙体广告,加深消费者印象。
                       
                        二)、活动后,借势开展乡镇政府领导和有影响力人物的宴请公关,拓展经销商政府人脉关系。
                       
                        三)、活动兑奖:可在区域分销商或经销商处提交瓶盖并做好记录,活动时间结束后统一发放(可做出一定影响)
                       
                        四)、针对中出或兑换出大奖的消费者给予大力度的宣传(店外条幅等)
                       
                        第八部分 活动分析
                       
                        一)、此方法旨在搅动市场氛围,以连续的两次活动造成类似于当地热门事件的轰动效果,比较适合作为新产品运作一段时间后的引爆动作,因此推荐上半年新品上市,用过大半年的运作,临近春节时进行此类活动引爆市场。
                       
                        二)、此方法需要当地经销商的人脉资源较好,能够找来相当数量的核心关键人,并以这些人为核心召集各村庄中的爱饮酒者。
                       
                        三)、会后瓶盖兑奖是全部活动的核心所在,在短时间内可造成瓶盖在当地具有相当的流通性,同时坎级设计也极大地增加了消费者饮用的积极性,是一个拉动全渠道销售积极性、消费者饮用氛围以及品牌推广的综合性动作。
                       
                        第九部分 注意事项
                       
                        一)、门票一定要收钱,人数一定要有限制,此举在于过滤观众,尽可能地保证入场观众的质量。
                       
                        二)、此动作准备时间需要有一周时间,现场人手需求较高,可以用酒店的服务人员进行现场服务。
                       
                        三)、饮后感受较差的产品慎用此法,或者可限量每人一瓶,入场即发。
                       
                        四)、可提前通知卫生站的医护工作者,以防有突发事件发生。
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