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                      假定顾客已经去过其他门店!

                      作者:杜康老酒 所属栏目:新闻动态 浏览次数: 发布日期:2022-02-16
                        假定顾客已经去过其他门店!
                       
                        门店销售已经成为终端市场运作的一种常见形式,或是一种趋势,而这种趋势则直接反映了现在市场渠道的变化。那么,门店销售应该如何去留住顾客呢?
                       
                       
                        案例:
                       
                        顾客进店后对销售表达出购买意愿及需求后,销售在未思考顾客是否是去过其他门店而直接把顾客当成新人、外行欲与接待。于是,先迫不及待的给顾客普及产品知识及品牌背景,着重渲染产品受欢迎度,然后以打压的方式将相关竞争对手的产品缺点一一罗列出来,试图让客户直接打消再去其他店看看的想法,甚至会直接否定顾客原定的购买计划。但往往这样的销售方式缺让很多顾客反感。其问题原因出在那呢?
                       
                        假定顾客已经去过其他门店!
                       
                        问题分析:
                       
                        从销售的角度来讲,顾客进店停留时间有限,销售为拿下这单生意。会选择先灌输其有利于思想给顾客,争取给顾客洗脑,误导让顾客对商品价值观念的判断标准。但这却忽略了顾客的购买心里反应及顾客体验价值。同时也忽略了顾客在进店之前是否去过其他店,是否以对此产品做了全方位的了解。从而忽略掉其他门店销售对本店产品的打压式的介绍这一现象,揭露产品其缺点及问题,误导顾客购买意识。但从顾客的角度来看,其往往不然。俗话说,顾客是上帝,所以其选择权在顾客手上。越是以打压式的销售模式介绍其产品越让顾客反感。因为顾客同销售之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对销售的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,越是着急推销的,越让顾客觉得其心中有鬼。
                       
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                        作为营业人员,应充分考虑到在接待顾客时,是否考虑到以上问题,先假定顾客已经去过其他门店(或是间接询问了解),已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。那么,再接下来该做那些方面的调整和应对呢?
                       
                        1、先把顾客都假定为内行顾客,所以,在涉及到产品介绍时,要突出客观性和中立角度,以客观中正来衬托竞争对手缺乏客观理性的随意挥发。
                       
                        2、假定竞争对手已将本店产品缺点进行了全部罗列和攻击,在面对顾客时,最好以光明磊落的解说方式把产品做全方位的讲解,如果避缺点不谈会让顾客心生疑惑,更加确定其竞争对手所言不假。你只需告诉顾客,选择产品时,不是选购完美的产品,而是选择合适自己的产品。
                       
                        3、销售人员因主动为顾客营造出宽松的交易环境,请顾客多看看,货比三家不吃亏,让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。
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